パーソナルトレーナーとして独立して仕事をしている方の中には以下のようなお悩みを持っていたり、また、失敗をしたことがあるのではないのでしょうか？
「体験セッションで満足してもらった自信があったが入会に繋がらなかった…」
「お客様が何を求めているかわからず、失敗続きになってしまった…」
ジムに入会してもらわないことには今後のトレーニングに繋げることができないので致命的ですよね。
そこで今回は入会率8割を超える経験から、体験セッションを通してお客様に入会してもらうために必要なことを解説します！
この記事読むことで、今後の体験セッションが今よりうまくいくはずです！
体験セッションではお客様の悩みをしっかり聞く
まず体験セッションでは、お客様が求めている本質を理解することが大切です。
お客様は「痩せたい」、「腰痛を治したい」など様々なお悩みを持っています。
その悩みをしっかり聞き出すことが体験セッションでは重要です。
なぜしっかり聞くことが重要かというと、お客様は出会ったばかりのあなたのことを完全に信用していないからです。
まずはお客様の立場になって考えてみましょう。
自分のコンプレックスや本来の悩みを初対面の人にすべて話せるでしょうか？
特に女性のお客様は男性トレーナーに話しづらいこともあるかもしれません。
実はお客様は悩みの本質を最初からすべて話してくれません。
実際にあった事例ですが、「5kg痩せたい」というお客様がいました。
しかし、実は「太もも外側のラインが気になる」、「脚を細くしたい」ということが本当の悩みで、体重はそこまで気にしていませんでした。
このお客様は脚のラインがずっとコンプレックスで中々言い出せなかったみたいです。
このように初回のカウンセリングではなんとなくの数値目標をおっしゃるお客様が少なくありません。
会話を進めていく中で、心をひらいて下さった結果、お客様の口から「足のラインが気になる」という言葉が出てきました。
もちろん体験セッション後に即日入会してくれました。
ここで、「5kg痩せたい」という目標に対して、食事指導や達成期間の設定に入ってしまうと恐らく入会には繋がらなかったでしょう。
また、パーソナルトレーナーには最新のマシンを揃えた良い施設であれば入会してくれるだろうという勘違いがよくあります。
そういう施設を求めているお客様には最低なジムですが、お客様はひとりひとり目的や要望が異なります。
このように、悩みの本質を理解し改善策を提案できなければお客様は満足せず、入会には繋がりません。
体験セッションで変化を与えれると信頼を獲得できる！
1日で10kg痩せることはできないように、トレーニングで結果を出すためにはある程度の期間が必要です。
とはいえ、お客様の心理からすると何か変化を感じて希望がないとサービスを継続して受けてくれません。
事前期待値という言葉があるように「このくらいだろう」という想定を超えたサービスを提供できると信頼感が生まれ、入会に繋がります。
例えば、スーパーでウインナーの試食をしてみたら自分好みの塩加減で思いのほか美味しく、購入してしまったなんてことはないでしょうか？
このウインナーなら毎日食べても飽きないということを確かめることができたから購入するわけですね。
体験セッションも試食と同じです。
このトレーナーに任せていれば、理想の体を手に入れれそうと体験セッションを通じて思って頂くことが大切です。
そのためにも、お客様の悩みの本質を理解しておかなければ、満足のいくサービスを提供することはできません。
例えば、
①足が細くならない原因は〇〇で、△△すればここまで変わるという具体的な内容を提示する
↓
②お客様が理解しやすいように写真や動画を撮影する
↓
③トレーニング後にビフォーアフターを再度、写真や動画で確認して頂く
ここでのポイントはトレーナー目線の変化ではなく、お客様自身が変化に気付くことです。
体験セッションでやってはいけないこと
絶対にやってはいけないことは二つあります。
・お客様の悩みを聞かずに自分の強みやジムの良さを強調しすぎること
・フォームチェック・食事指導だけ行い他社でもやっているようなサービスを提供してしまう（差別化ができていない）
お客様の悩みを聞かなければならないことは、上記の記事の内容でご理解頂けたと思います。
ただ、パーソナルトレーナーは専門知識を学んでいるためどうしても自分のプライドが邪魔してしまいます。
専門知識や自分が正しいと思っていることの押し付けをしてしまうことがあります。
また施設の良さをアピールすることも悪くはありませんがお客様個人を見ていることには繋がらないため満足してくれません。
このネット社会において健康に関する情報は誰でも知っています。トレーニングフォームや食事コントロールが大切ということは周知の事実で、どこのスポーツクラブでも行っていることです。
そのため、競合他社と同じことを提供してもお客様は満足してくれません。
例えば、あなたが普段よく行くお店、よく使っている商品にはなにか理由があってそれを選んでいると思います。
A店よりB店の方が安いとか、この商品はメーカーAよりメーカーBの方が壊れにくいなどの差別化された理由があるはずです。
体験セッションに来ていただいたお客様一人ひとりが満足するトレーニング指導を行い、他と違うなということを感じて頂くことが大切です。
まとめ
・体験セッションでは、お客様の真の悩みをを聞き出すためにお客様の信頼を獲得する
・お客様の想定を超える体験セッションを提供する
・他のジムと差別化する
この3つをしっかり頭に入れて体験セッションを行っていく必要があります。
もちろん、お客様に入会してもらうのは簡単ではありません。
多くの経験を踏んで、自分なりの成功法を見つけていきましょう。
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